LinkedIn-Marketing: Wie kleine Unternehmen sichtbar werden, ohne sich zu verstellen

Viele Solo-Selbstständige und kleine Unternehmen wissen, dass sie auf LinkedIn sichtbar werden sollten, wissen aber nicht, womit sie anfangen sollen. Was sind aus deiner Sicht die ersten drei Schritte?

Kristin Mohr: Der erste Schritt ist: Mach dein Profil verständlich. Die meisten Menschen machen es genau andersherum. Sie fangen an zu posten und wundern sich dann, warum nichts passiert. Dabei klicken Menschen nach einem guten Beitrag fast immer auf dein Profil.

Und dann hast du vielleicht fünf bis acht Sekunden Zeit. In diesen wenigen Sekunden müssen drei Dinge klar werden: Wofür stehst du? Wem hilfst du? Warum sollte ich dir folgen?

Deshalb würde ich zuerst den Slogan, das Banner und die Infobox optimieren. Nicht nur für Menschen. Auch für LinkedIn. Denn LinkedIn will verstehen, mit welchen Themen dein Profil verbunden werden soll.

Der zweite Schritt ist: Baue Beziehungen auf. LinkedIn ist kein Werbekanal. LinkedIn ist ein Netzwerk. Gehe aktiv auf Menschen zu. Vernetze dich mit Branchenkollegen, potenziellen Kunden und anderen relevanten Kontakten – und führe echte Gespräche.

Das kann so einfach sein wie sinnvolle Kommentare unter Beiträgen, eine persönliche Kontaktanfrage oder eine kurze Nachricht nach der Vernetzung. Viele vergessen: Die ersten Kunden auf LinkedIn entstehen häufig nicht durch Content. Sie entstehen durch echtes Interesse.

Der dritte Schritt ist: Nutze ein Thema mehrfach. Ich gebe Menschen oft eine ganz einfache Content-Struktur: Post 1 zeigt, wie man ein Problem löst. Post 2 erzählt, warum du dieses Problem lösen möchtest. Post 3 erklärt, warum dieses Problem überhaupt wichtig ist. Post 4 verknüpft das Ganze mit einem aktuellen Trend oder einer Beobachtung aus dem Markt.

Ein Thema. Vier Perspektiven. Und das wird wiederholt. Immer wieder, nur mit anderen Worten.

Welche Fehler beobachtest du häufig, wenn kleine Unternehmen LinkedIn für Sichtbarkeit und Kundengewinnung nutzen wollen?

Ein häufiger Fehler ist massenhaft generierter KI-Content. Faktenwissen ist heute keine Seltenheit mehr. Menschen fragen ChatGPT, Claude oder Perplexity nach Lösungen. Was Menschen heute suchen, sind Erfahrungen, Perspektiven und Geschichten.

Der zweite Fehler ist „Posten und Ghosten“. Viele veröffentlichen einen Beitrag und verschwinden danach wieder. Sie warten auf Likes, Kommentare und Anfragen. Dabei heißt die Plattform nicht ohne Grund LinkedIn. Es ist ein Netzwerk.

Die erfolgreichsten Leute auf LinkedIn posten nicht nur. Sie kommentieren, schreiben Nachrichten und führen Gespräche.

Ein weiterer Fehler sind sofortige Verkaufsnachrichten. Viele versuchen sofort zu pitchen, bevor überhaupt eine Beziehung entstanden ist. Vertrauen entsteht aber nicht in der ersten kalten Nachricht. Wenn du mit der Person vorher gar keine Berührungspunkte hattest, ist jeder direkte Verkauf unclever.

Und dann gibt es noch das Bauen auf gemieteten Grund. Zu viele verlassen sich ausschließlich auf LinkedIn. Wenn LinkedIn morgen die Reichweite halbiert oder die Plattform verschwindet, ist der Zugang zu den Menschen kleiner oder weg.

Deshalb empfehle ich immer: Nutzt LinkedIn als Einstieg. Aber baut zusätzlich eigene Kontaktpunkte auf. Zum Beispiel einen Newsletter, einen Podcast, eine Community oder ein Webinar. LinkedIn erzeugt Aufmerksamkeit. Vertrauen entsteht oft erst in der Tiefe.

Wie können Unternehmerinnen und Unternehmer auf LinkedIn sichtbar werden, ohne sich zu verstellen oder permanent posten zu müssen?

Der erste Punkt ist: die Maske absetzen. Was ich oft sehe, ist, dass Menschen erfolgreiche Profile beobachten und kopieren. Das Problem: Man merkt das. Spätestens wenn jemand im ersten Zoom-Call sitzt.

Menschen merken relativ schnell, ob die Person aus den Beiträgen dieselbe Person ist wie im echten Gespräch. Die eigene Tonalität, die eigene Geschichte und die eigene Sicht auf die Welt sind die stärksten Differenzierungsmerkmale.

Der zweite Punkt ist: Sichtbarkeit entsteht nicht nur durch eigene Beiträge. Man kann auch sichtbar werden, ohne selbst etwas zu veröffentlichen. Wie erwähnt: durch Kommentare, Direktnachrichten und echte Gespräche.

Mein Tipp: Doppelglocke bei für dich relevanten Personen anmachen. Dann 15 Minuten früh, mittags und abends online gehen. Kommentiere Beiträge bewusst oder schreibe mit Menschen, mit denen du dich vernetzt hast.

Und der dritte Punkt ist: Du musst nicht permanent posten. Du musst konsistent sein. Viele glauben, LinkedIn würde nur funktionieren, wenn man jeden Tag etwas veröffentlicht. Das sehe ich nicht so.

Ein bis zwei gute Beiträge pro Woche reichen für die meisten Selbstständigen und kleinen Unternehmen völlig aus. Lieber zwei ehrliche und relevante Beiträge pro Woche als sieben Beiträge, die niemanden interessieren. Natürlich kann man auch jeden Tag posten, wenn es machbar ist. Let’s go. Vielen fehlt aber dafür die Zeit.

Woran erkennt man, ob LinkedIn-Aktivitäten wirklich auf die eigenen Unternehmensziele einzahlen und nicht nur Reichweite erzeugen?

Likes, Kommentare und Impressionen sind schön. Aber sie sollten nie das eigentliche Ziel sein. Es gibt sehr kleine Accounts, die über LinkedIn sehr erfolgreich Kunden gewinnen. Und es gibt große Accounts, die viel Reichweite haben, aber aus denen kaum Geschäft entsteht.

Deshalb würde ich immer fragen: Was soll LinkedIn für mein Unternehmen wirklich tun?

Wenn mein Ziel Kundengewinnung ist, schaue ich nicht nur auf Reichweite, sondern auf andere Signale: Wie viele Menschen haben mein Profil besucht? Wie viele Menschen haben sich mit mir vernetzt? Wie viele echte Direktnachrichten sind entstanden? Wie viele Menschen haben meinen Newsletter abonniert? Wie viele wollten mit mir in einen Call? Wie viele qualifizierte Leads sind daraus entstanden?

Und am Ende natürlich: Wie viele Menschen haben gekauft, gebucht oder mich weiterempfohlen?

Beim Thema Content sind Speicherungen und geteilte Beiträge für mich viel wichtiger als reine Likes. Ein Like heißt oft nur: kurz gesehen, kurz genickt. Eine Speicherung heißt: Das ist relevant, das brauche ich später noch einmal. Ein Share heißt: Das ist so wertvoll, dass ich es mit meinem Netzwerk teilen möchte.

Das sind viel stärkere Signale. Am Ende geht es nicht darum, möglichst viele Menschen kurz zu erreichen. Es geht darum, die richtigen Menschen näher an deine Welt zu holen.

• Ist auf dem Profil in wenigen Sekunden klar, wofür das Unternehmen steht?
• Zeigen Slogan, Banner und Infobox, wem das Unternehmen hilft?
• Passt das Profil zu den Themen, mit denen LinkedIn es verbinden soll?
• Gibt es regelmäßige echte Gespräche mit relevanten Kontakten?
• Werden Themen mehrfach aus verschiedenen Perspektiven genutzt?
• Entstehen Direktnachrichten, Vernetzungen, Newsletter-Abos oder Calls?
• Werden neben LinkedIn auch eigene Kontaktpunkte aufgebaut?