Zwischen Krise und KI: Was kleinen Unternehmen und Solo-Selbstständigen jetzt hilft

Einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg ist aus Sicht Gerstenbergs weiterhin die Sichtbarkeit. Wer nicht gefunden wird, wird nicht angefragt. Was sich jedoch verändert hat: Sichtbarkeit richtet sich nicht mehr nur an Menschen, sondern zunehmend auch an Systeme.

„Wir müssen Marketing für Mensch und Maschine denken“, sagt Gerstenberg. Gemeint ist: Potenzielle Kundinnen und Kunden informieren sich online, vergleichen Anbieter und lassen sich Empfehlungen anzeigen. Gleichzeitig werten KI-Systeme Inhalte aus, strukturieren Informationen und beeinflussen damit, welche Unternehmen überhaupt sichtbar werden. Wer digital unklar auftritt, kein eindeutiges Profil zeigt oder seine Leistungen nicht verständlich beschreibt, läuft Gefahr, in dieser neuen Logik übersehen zu werden.

Für kleine Unternehmen bedeutet das nicht, jedem neuen Trend hinterherzulaufen. Viel wichtiger sei es, die eigene Positionierung zu schärfen: Wofür steht das Unternehmen? Wer soll angesprochen werden? Welches Problem wird gelöst? Und worin liegt der konkrete Nutzen für Kundinnen und Kunden?

Gerstenberg beobachtet, dass viele Selbstständige und kleine Unternehmen zwar einzelne Marketingmaßnahmen ausprobieren, aber zu selten aus einer übergeordneten Strategie heraus handeln. Mal wird ein Social-Media-Kanal bespielt, mal eine Anzeige geschaltet, mal ein neues Tool getestet. Entscheidend sei jedoch, dass die Maßnahmen zusammenpassen und auf ein klares Ziel einzahlen.

Künstliche Intelligenz kann kleinen Unternehmen helfen, schneller zu recherchieren, Inhalte vorzubereiten, Prozesse zu vereinfachen oder Akquise effizienter zu gestalten. Doch Gerstenberg warnt davor, KI lediglich als Werkzeug für mehr Geschwindigkeit zu verstehen. Wer Aufgaben nur schneller erledige, ohne die eigene Richtung zu prüfen, gewinne langfristig wenig.

„Wir fragen uns gemeinsam: Was ist mein Ziel, wo möchte ich hin? Und analysieren dann, welche Schritte es braucht, um an diesen zukünftigen Punkt zu gelangen“, sagt Gerstenberg über ihre Arbeit mit Unternehmerinnen und Unternehmern. In der Beratung nutzt sie dafür unter anderem die Methode des Reverse Engineering: Vom gewünschten Ergebnis aus wird rückwärts gedacht, welche Entscheidungen, Maßnahmen und Kompetenzen nötig sind.

Gerade für Solo-Selbstständige und kleine Unternehmen ist diese Klarheit wichtig. Sie verfügen meist nicht über große Teams oder umfangreiche Budgets. Umso entscheidender ist es, Ressourcen gezielt einzusetzen. Wer weiß, welche Kundengruppe erreicht werden soll und welches Angebot besonders gut passt, kann Marketing, Vertrieb und Kommunikation fokussierter aufbauen.

Checkliste: Was kleine Unternehmen jetzt prüfen sollten

• Ist klar erkennbar, welches Problem mein Unternehmen löst? 
• Spreche ich online genau die Kundinnen und Kunden an, die ich erreichen will? 
• Sind Website, Social-Media-Profile und Referenzen aktuell? 
• Nutze ich KI bereits gezielt – oder nur punktuell und ohne Strategie? 
• Zeige ich öffentlich, worin meine besondere Stärke gegenüber automatisierten Angeboten liegt? 
• Habe ich eine klare Vorstellung davon, welche Aufträge wirklich zu meinem Ziel passen?

Auch die Anforderungen an Außendarstellung und Reputation verändern sich. Lange konnten Unternehmen versuchen, über Werbung, Suchmaschinenanzeigen oder geschönte Bewertungen Aufmerksamkeit zu erzeugen. Heute reicht das nach Einschätzung Gerstenbergs immer weniger aus. Sichtbarkeit müsse stärker mit echter Substanz verbunden sein.

KI-Systeme und digitale Plattformen verarbeiten immer mehr Informationen aus unterschiedlichen Quellen. Dadurch werde es wichtiger, glaubwürdige Ergebnisse, echte Referenzen und klare Expertise sichtbar zu machen. Kleine Unternehmen sollten deshalb zeigen, was sie tatsächlich leisten – über eigene Kanäle, berufliche Netzwerke, Medienkontakte oder passende Veranstaltungen.

„Hier kommt es inzwischen noch viel mehr als früher darauf an, dass man seine individuelle Nische findet“, sagt Gerstenberg. Diese Nische sei kein Rückzug in ein kleines Feld, sondern eine bewusste Entscheidung: Wer genau passt zu meinem Angebot? Wo bin ich besonders glaubwürdig? Und was unterscheidet mein Unternehmen von anderen?

Für Neugründungen ist das besonders relevant. Wer ein Unternehmen aufbaut, sollte das eigene Angebot nicht erst nachträglich schärfen, sondern von Beginn an ganzheitlich denken – inklusive Positionierung, Marktverständnis, Kundengewinnung und Vertrieb. Dabei gehe es nicht darum, sich künstlich größer zu machen, sondern klarer erkennbar zu werden.

Bei aller Dynamik durch neue Technologien sieht Gerstenberg auch klare Grenzen der Künstlichen Intelligenz. „Emotionale Intelligenz ist nicht durch KI ersetzbar“, sagt sie. Überall dort, wo Vertrauen, Empathie, Erfahrung und echte Beziehung zählen, bleibe der Mensch zentral.

Das ist aus ihrer Sicht eine wichtige Botschaft für kleine Unternehmen und Solo-Selbstständige. Sie sollten KI nicht nur als Bedrohung betrachten, sondern auch als Anlass, die eigenen Stärken genauer zu benennen. Was kann mein Unternehmen, was KI nicht kann? Wo entsteht durch persönliche Beratung, individuelle Erfahrung oder menschliches Gespür ein besonderer Wert?

Gerade kleine Unternehmen können hier einen Vorteil haben: Sie sind nah an ihren Kundinnen und Kunden, kennen deren Bedürfnisse oft sehr genau und können persönlicher reagieren als große Strukturen. Diese Stärke müsse allerdings sichtbar gemacht werden – nicht abstrakt, sondern konkret und nachvollziehbar.

Wie Solo-Selbstständige und kleine Unternehmen ihre Sichtbarkeit, Kundengewinnung und Preisstrategie verbessern können, steht auch im Mittelpunkt einer neuen digitalen Praxisreihe der IHK Berlin. Die kostenfreie Online-Veranstaltung findet am Mittwoch, 10. Juni 2026, von 15 bis 18.30 Uhr statt.

In vier Sessions geht es unter anderem um digitales Branding und Marketing über LinkedIn, den Einsatz von KI in der Akquise, typische Umsatzfallen im Unternehmensalltag sowie die Frage, wie Preise strategisch entwickelt und durchgesetzt werden können. Selma Sona Gerstenberg gestaltet dabei eine eigene Session zum Thema „3 typische Fehler, die Unternehmerinnen und Unternehmer jeden Monat Umsatz kosten – und wie Sie sie meistern“.

Für kleine Unternehmen geht es dabei nicht nur um einzelne Tools oder kurzfristige Maßnahmen. Es geht um die Frage, wie sie in einer von Krisen, KI und Konkurrenzdruck geprägten Wirtschaft handlungsfähig bleiben. Gerstenbergs Rat lautet: klare Ziele setzen, die eigene Nische finden, digitale Sichtbarkeit ernst nehmen – und dabei nicht vergessen, worin die besondere Stärke des Menschen liegt.