KI in der Akquise: So bereiten kleine Unternehmen Kundengespräche in wenigen Minuten vor

Wie kann KI Solo-Selbstständige und kleine Unternehmen konkret dabei unterstützen, Akquisegespräche besser vorzubereiten?

Alexander Krug: KI kann in kurzer Zeit öffentlich zugängliche Informationen über ein Zielunternehmen strukturieren: Kerngeschäft, erkennbare Schwerpunkte und mögliche Anknüpfungspunkte.

Sie hilft dabei, aus diesen Informationen konkrete Gesprächseinstiege und Leitfragen abzuleiten, statt allgemeiner Floskeln. Besonders nützlich ist, dass KI die Perspektive wechseln und simulieren kann, was das Gegenüber von einem Erstgespräch erwartet – also welche Aussagen ankommen und welche abschrecken.

Der Zeitgewinn ist erheblich: Was sonst im Worst Case Stunden unstrukturierter Recherche kostet, lässt sich mit einem guten Prompt in fünf Minuten strukturiert aufbereiten.

Welche Informationen sollte man vor einem Kundengespräch mithilfe von KI recherchieren und welche lieber selbst prüfen oder ergänzen?

KI eignet sich gut für öffentliche Unternehmensdaten, Website-Inhalte, Social-Media-Auftritte und allgemein zugängliche Presseinformationen. Selbst prüfen sollte man alle konkreten Fakten, die KI ausgibt. Sie kann sich irren oder Dinge plausibel klingen lassen, die nicht stimmen. Kurzes Gegenlesen ist Pflicht.

Nicht in KI eingeben sollte man Kundennamen, Angebotssummen, vertrauliche Gesprächsinhalte, interne Zahlen und ähnliche Informationen. Die Faustformel lautet: Was würde ich auch auf meiner LinkedIn-Seite veröffentlichen? Was ist dort nicht teilen würde, gehört auch nicht in einen Prompt.

Wo liegen die größten Risiken, wenn Unternehmerinnen und Unternehmer KI in der Akquise unkritisch einsetzen?

Ein großes Risiko ist der Datenschutz. Wer vertrauliche Informationen eingibt – Kundennamen, interne Zahlen oder Gesprächsnotizen –, riskiert, dass diese Daten in Trainingsprozesse von KI-Anbietern einfließen. Die Privacy-Einstellungen in Tools wie ChatGPT sind nicht selbsterklärend und werden häufig übersehen.

Ein weiteres Risiko ist die unkritische Übernahme von Outputs. KI erfindet manchmal Dinge, die plausibel klingen. Wer das nicht prüft, geht mit falschen Annahmen ins Gespräch.

Hinzu kommt die Gefahr einer generischen Vorbereitung. Schlechte Prompts liefern schlechte Ergebnisse: Wer vage eingibt, bekommt allgemeine Antworten, die im Gespräch nichts nützen.

Und schließlich besteht die Gefahr, das Tool zu überschätzen. KI ersetzt keine Gesprächserfahrung und kein inhaltliches Urteilsvermögen. Sie ist ein Hilfsmittel in der Vorbereitung, kein Gesprächspartner.

Was wäre ein einfacher Praxis-Workflow, mit dem kleine Unternehmen KI sofort für die Gesprächsvorbereitung nutzen können?

Das Prinzip ist überschaubar: Man gibt der KI eine klare Rolle, den Kontext des Gesprächs und eine strukturierte Aufgabe und erhält dafür ein brauchbares Gesprächsbriefing auf Basis öffentlich verfügbarer Informationen.

Den genauen Workflow – inklusive fertiger Prompt-Vorlagen zum direkten Ausprobieren – stelle ich in der Session am 10. Juni vor. Die Teilnehmenden bekommen ein Handout mit allem, was sie brauchen, um es am nächsten Tag direkt einzusetzen.

Wer sich vorab einen Eindruck verschaffen möchte: Die kostenfreien Kurse „KI in 10 Minuten“ und „Grundlagen Prompt Engineering“ auf der LEA-Plattform des Mittelstand-Digital Netzwerks sind ein guter Einstieg.

Checkliste: Was kleine Unternehmen bei KI in der Akquise beachten sollten

• Nur öffentlich verfügbare Informationen als Grundlage nutzen
• Konkrete Fakten immer selbst gegenprüfen
• Keine Kundennamen, Angebotssummen oder internen Zahlen in KI-Tools eingeben
• Der KI eine klare Rolle, den Gesprächskontext und eine strukturierte Aufgabe geben
• Aus den Ergebnissen Gesprächseinstiege und Leitfragen ableiten
• KI als Vorbereitungshilfe nutzen – nicht als Ersatz für Erfahrung und Urteilsvermögen