Selma Sona: „Diese 3 Fehler kosten Selbstständige jeden Monat Umsatz“

Was ist der erste typische Fehler?

Zu wenig strategisch am Unternehmen und zu viel operativ im Unternehmen zu arbeiten. Viele Selbstständige optimieren Symptome. Sie ändern ein Angebot, posten häufiger, bauen eine neue Landingpage oder buchen die nächste Weiterbildung. Aber sie fragen zu selten: Was ist die eigentliche Ursache?

Wenn Positionierung, Angebot, Marketing und Sales nicht sauber zusammenspielen, hilft eine einzelne Maßnahme nur begrenzt. Dann wird an vielen Stellen gleichzeitig geschraubt, aber ohne Hebellogik.

Wie stellt man fest, ob die eigene Positionierung klar genug ist?

Ich würde ganz praktisch anfangen: In genau einem Satz aufschreiben, für wen man da ist, welches Problem man löst und welches konkrete Ergebnis man liefert. Wenn dieser Satz nicht klar und knapp gelingt, liegt dort der erste Hebel.

Es geht nicht darum, einen hübschen Claim zu formulieren. Es geht um Klarheit. Potenzielle Kundinnen und Kunden müssen schnell verstehen: Bin ich gemeint? Ist mein Problem gemeint? Und lohnt es sich, weiter zuzuhören? Sichtbarkeit ohne Sog bleibt schwach. Wer alle anspricht, erreicht niemanden nachhaltig.

Viele Selbstständige haben Angst, sich zu eng zu positionieren. Was würde ihnen helfen?

Sich zu vergegenwärtigen, dass Klarheit nicht kleiner macht, sondern relevanter. Eine klare Positionierung heißt nicht, dass man nie etwas anderes machen darf. Sie heißt, dass der Markt mich überhaupt einordnen kann. Ohne Einordnung entsteht keine starke Wahrnehmung.

Gerade multitalentierte Gründerinnen und Unternehmer haben oft sehr viele Kompetenzen. Das ist wertvoll. Aber im Markt wird nicht die ganze Biografie gekauft, sondern eine erkennbare Lösung für ein konkretes Problem. Erst wenn diese Lösung klar ist, kann das breite Kompetenzprofil wirklich wirken.

Weiterbildung, neue Ideen, neue Tools – warum kann das Umsatz kosten?

Weil Lernen schnell zu einer Ausweichbewegung werden kann. Viele investieren laufend in neue Ideen, Weiterbildungen oder Tools, statt die entscheidenden Maßnahmen konsequent umzusetzen. Dann wurde viel gelernt, geplant und vorbereitet. Aber zu wenig ist sichtbar im Markt angekommen.

Das sieht man auch bei KI sehr stark. Viele testen Tools, schreiben schneller Texte oder produzieren schneller Inhalte. Das kann hilfreich sein. Aber wenn KI nur als Produktivitätstool genutzt wird, bleibt man KI-User.

KI als strategischer Hebel ist ein Investment: Man nutzt sie, um relevante Themen sauber zu strukturieren, eigene Expertise sichtbar zu machen und über verschiedene Quellen hinweg konsistent auffindbar zu sein.

Die Frage lautet also nicht nur: Welches Tool kann mir Arbeit abnehmen? Die wichtigere Frage lautet: Wofür möchte ich im Markt und zunehmend auch in KI-gestützten Empfehlungssystemen empfohlen werden?

Was ist der erste konkrete Schritt, um aus dem Lernmodus in die Umsetzung zu kommen?

Nicht die nächste Weiterbildung planen, sondern die nächste umsatzrelevante Umsetzung definieren. Also eine Maßnahme, die direkt auf Sichtbarkeit, Anfragequalität oder Abschluss einzahlt.

Das kann ein klares Angebot sein, ein besser qualifizierender Website-Abschnitt, ein präziser LinkedIn-Beitrag mit echtem Standpunkt, eine Nachfass-Mail oder ein Gesprächsleitfaden. Entscheidend ist: Wirkung entsteht nicht durch weitere Vorbereitung, sondern dadurch, dass etwas im Markt ankommt.

Viele Selbstständige mögen Verkaufen nicht besonders. Was kann denen helfen?

Sales wird oft falsch verstanden. Viele setzen Verkaufen mit Druck, Manipulation oder toxischem Sales-Narzissmus gleich.

Guter Sales ist aber keine Manipulation. Guter Sales ist wertschätzende Führung zu einer guten Entscheidung. Es geht darum, Passung zu klären: Gibt es ein echtes Problem? Ist mein Angebot die passende Lösung? Ist der nächste Schritt sinnvoll? Wenn ja, darf ich klar führen. Wenn nein, ist ein Nein auch ein gutes Ergebnis.

Woran merkt man, dass ein Verkaufsgespräch nicht klar geführt wird?

Ein typisches Signal ist der Satz: „Vielen Dank, ich überlege es mir noch.“ Natürlich kann das berechtigt sein. Aber wenn das ständig passiert, fehlt oft Führung im Entscheidungsprozess. Dann wird zu lange erklärt, zu viel gegeben, der Preis relativiert oder der nächste Schritt nicht klar benannt.

Viele sprechen im Verkauf auch zu schnell über den Preis und zu wenig über Wert und Mehrwert. Der Fokus liegt dann auf der Ausgabe – nicht auf dem Problem, das gelöst werden soll, und nicht auf den Kosten, die entstehen, wenn es ungelöst bleibt. Expertise wird dann nicht wirksam in Abschluss übersetzt.

Wenn jemand nach dem Lesen dieses Interviews nur drei Dinge tun soll – welche wären das?

1. Den Positionierungssatz schreiben. Für wen bin ich da, welches Problem löse ich, welches konkrete Ergebnis liefere ich? Dieser Satz ist oft unbequemer, als er klingt. Aber er zeigt sofort, wo Unklarheit steckt.
2. Eine umsatzrelevante Aktion umsetzen. Nicht noch ein Tool testen, nicht noch ein Format planen, nicht noch eine Weiterbildung buchen. Eine konkrete Maßnahme auswählen, die auf Sichtbarkeit, Anfragequalität oder Abschluss einzahlt – und diese umsetzen.
3. Sales als Win-win gestalten. Passung klären, klar kommunizieren, den Entscheidungsprozess führen. Nicht drücken, nicht überreden, aber auch nicht ausweichen.

Was ist der wichtigste Mindset-Wechsel für Selbstständige?

Dass Wachstum durch Hebel entsteht, nicht durch Aktionismus. Viele arbeiten härter, obwohl sie eigentlich klarer arbeiten müssten. Sie erhöhen die Schlagzahl, obwohl der Engpass an einer anderen Stelle liegt.