Künstliche Intelligenz hält mit zunehmender Geschwindigkeit Einzug in den Versicherungsvertrieb. Für Maklerei und Vermittlung bedeutet das weit mehr als nur neue Softwarelösungen oder effizientere Prozesse: Die eigene Aufgabe wandelt sich spürbar – vom reinen Produktverkauf hin zu datenbasierter Beratung mit strategischem Mehrwert für Kundinnen und Kunden. Bereits heute stuft rund die Hälfte der deutschen Versicherungsmaklerinnen und -makler KI als wichtigen oder sehr wichtigen Faktor für den eigenen Betrieb ein. Tendenz steigend – insbesondere bei mittelgroßen und größeren Vermittlerhäusern. Wie stark dieses Thema die Branche aktuell bewegt, zeigte sich eindrucksvoll beim diesjährigen „Tag der Versicherungswirtschaft“ am 16. März. Die Veranstaltung der IHK Berlin war deutlich stärker besucht als in den Vorjahren – ein klares Signal für die wachsende Relevanz datengetriebener Beratungskonzepte. Unter der Leitfrage „Wie verändert KI Beratung und Prozesse?“ diskutierten Expertinnen und Experten aus der Branche über Chancen, Grenzen und notwendige Rahmenbedingungen. In ihrer Eröffnungsrede erklärte die Hauptgeschäftsführerin der IHK Berlin, Manja Schreiner, dass laut einer eigenen Digitalisierungsumfrage bereits 80 Prozent der Unternehmen generative KI nutzen. Unruhe – aber auch Neugier – erzeugte nicht zuletzt die Ankündigung von OpenAI, Versicherungsanwendungen direkt in ChatGPT zu ermöglichen. Der traditionell stark produkt- und provisionsgetriebene Vertrieb steht damit vor einem grundlegenden Strukturwandel. KI ermöglicht erstmals eine systematische, vorausschauende Beratung: Kundenbedarfe können frühzeitig erkannt, Lebensereignisse antizipiert und Kontakte deutlich zielgerichteter angesprochen werden. Studien und Pilotprojekte aus dem Markt zeigen, dass automatisierte Lead-Qualifizierung, intelligente Terminsteuerung oder KI-gestützte Dokumentation messbare Effizienzgewinne bringen. Prognosen gehen davon aus, dass sich Abschlussquoten im Vertrieb durch konsequenten KI-Einsatz um bis zu 30 Prozent steigern lassen – bei gleichzeitig sinkendem administrativem Aufwand. Ein echter Mehrwert für Vermittlerinnen und Vermittler: mehr Zeit für Beratungsgespräche, weniger Zeit für Datenerfassung und Nachbearbeitung. Gleichzeitig steigt die Beratungsqualität. Risiken lassen sich präziser analysieren, Versorgungslücken transparenter aufzeigen und Produktempfehlungen passgenauer begründen. Gerade in komplexen Sparten wie Altersvorsorge, Gewerbe oder biometrischen Risiken kann KI helfen, Beratungsfehler zu vermeiden und Dokumentationspflichten rechtssicher zu erfüllen. Viele Versicherer investieren daher gezielt in KI-gesteuerte Vertriebsunterstützung, um Partnerunternehmen zu stärken und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Entscheidend ist jedoch, dass die Systeme nicht als „Black Box“ wahrgenommen werden, sondern als verständliches Werkzeug, das die Vermittelnden unterstützt und nicht ersetzt. Auf dem Berliner Podium wurde dies aus unterschiedlichen Perspektiven bestätigt. Die Vertreterinnen und Vertreter aus Verband, Maklerei, Versicherung und Tech-Unternehmen waren sich einig: KI wird den Versicherungsvertrieb nicht verdrängen, sondern nachhaltig verändern. Voraussetzung dafür seien neue Kompetenzen auf Vermittlerseite, Investitionen in Datenqualität sowie ein klarer rechtlicher Rahmen für die Nutzung und den Schutz sensibler Kundendaten. Denn ohne belastbare Daten ist auch die intelligenteste KI wirkungslos. Der entscheidende Faktor bleibt der Mensch. Vertrauen, Transparenz und persönliche Verantwortung lassen sich nicht automatisieren – aber gezielt unterstützen. KI kann vorbereiten, strukturieren und analysieren. Die finale Empfehlung und das persönliche Gespräch bleiben Aufgabe der Vermittlerinnen und Vermittler. Der Versicherungsvertrieb der Zukunft ist digitaler, datenbasierter und zugleich persönlicher. Erfolgreich werden diejenigen sein, die KI als Service‑Werkzeug begreifen und gleichzeitig ihre menschlichen Stärken bewusst ausspielen. ■ Tobias Rühmann, IHK-Key-Account- Manager Bau- und Immobilienbranche Tel.: 030 / 315 10-621 tobias.ruehmann@ berlin.ihk.de 1 KI verdrängt nicht, sondern verändert – darin waren sich die Gäste auf dem Podium einig: Norman Wirth (AfW Bundesverband), Doreen Gossert (Finas Versicherungsmakler GmbH), Raphael Zeller (Muffintech GmbH) und Philipp Schwab (Debeka Versicherungen, v. l.). Moderator war Dr. Marc Surminski (M.) 2 Für Rechtsanwalt und AfW-Vorstand Norman Wirth ist KI ein starkes Werkzeug, Vertrauen bleibe aber dennoch menschlich 3 Doreen Gossert sieht sich nicht als Expertin für KI. Als Mitglied der Geschäftsleitung eines Maklerunternehmens nutzt sie die Tools jedoch mit wachsender Begeisterung Manja Schreiner Hauptgeschäftsführerin IHK Berlin Laut Digitalisierungsumfrage der IHK nutzen bereits 80 Prozent der Unternehmen generative KI. FOTOS: KONSTANTIN GASTMANN/IHK BERLIN Versicherungen | 61 Berliner Wirtschaft 05 | 2026
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