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Schwer­punkt

„Berlin ist für den Export ein guter Standort“

Seit die Energiewende in Deutschland stockt, konzentriert sich Stephan Fintelmann auf den Export seiner Solarkollektoren. Rund zwei Drittel des Umsatzes kommen bereits aus dem Ausland.
von Michael Gneuss Ausgabe 04/2019

Stephan Fintelmann zeigt die Solarkollektoren-Produktion der KBB Kollektorbau GmbH in Treptow-Köpenick
Stephan Fintelmann zeigt die Solarkollektoren-Produktion der KBB Kollektorbau GmbH in Treptow-Köpenick. Foto: Amin Akhtar
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Warum Sie diesen Artikel lesen sollten

  • Warum Deutschland bei der Energiewende nicht vorn dabei ist – und was nun passieren muss.
  • Made in Germany steht weiterhin für Qualität. Wie Berliner Mittelständler davon im Ausland profitieren.

Ste­phan Fin­tel­mann ist geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter der KBB Kol­lek­tor­bau GmbH aus Trep­tow-Köpe­nick. Ber­lin ist sei­ner Ansicht nach ein guter Stand­ort für ein expor­tie­ren­des Unter­neh­men – vor allem, weil vie­le aus­län­di­sche Dele­ga­tio­nen die Stadt besu­chen. So lernt er auch am Stamm­sitz sei­ner Fir­ma poten­zi­el­le neue Kun­den aus ande­ren Län­dern ken­nen.

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Ber­li­ner Wirt­schaft: Wie wich­tig ist für die KBB Kol­lek­tor­bau GmbH der Export?

Ste­phan Fin­tel­mann: Sehr wich­tig. Unse­re Export­quo­te liegt zwi­schen 60 und 70 Pro­zent und ist in den ver­gan­ge­nen Jah­ren immer stär­ker ange­stie­gen.

In wel­chen Regio­nen sind Sie im Aus­land beson­ders stark aktiv?

Gene­rell kann man sagen, dass wir in son­nen­rei­chen Regio­nen bes­se­re Geschäf­te machen. Der gesam­te Mit­tel­meer-Raum ist für uns sehr wich­tig. Mitt­ler­wei­le ist der Schwer­punkt von Süd­eu­ro­pa nach Nord­afri­ka gewan­dert. In den Maghreb-Staa­ten, ins­be­son­de­re in Tune­si­en und Marok­ko, aber auch in Ägyp­ten, im Liba­non oder Jor­da­ni­en machen wir gute Geschäf­te. Wir sind bis auf Aus­tra­li­en auf allen Kon­ti­nen­ten aktiv. Asi­en spielt nur eine unter­ge­ord­ne­te Rol­le. Dort ist es schwer, gegen die Domi­nanz der Anbie­ter aus Chi­na anzu­kom­men, beson­ders, wenn sie die dazu­ge­hö­ri­ge Finan­zie­rung mit­brin­gen.

Vie­le Solar­un­ter­neh­men sind in Deutsch­land ganz ver­schwun­den, weil die Kon­kur­renz aus Chi­na zu groß war. Wie bestehen Sie den Wett­be­werb?

Man muss unter­schei­den: Den Markt für Pho­to­vol­ta­ik-Modu­le hat Chi­na fast kom­plett über­nom­men. Wir bau­en Kol­lek­to­ren für die Solar­ther­mie. Auch dafür gibt es eine star­ke chi­ne­si­sche Indus­trie. Wir kon­zen­trie­ren uns auf sehr hoch­wer­ti­ge, lang­le­bi­ge Kol­lek­to­ren. Unse­re Anla­gen haben bei guter War­tung eine Lebens­dau­er von weit mehr als 20 Jah­ren. Bil­lig­kol­lek­to­ren schaf­fen mit­un­ter kei­ne fünf Jah­re, ver­kau­fen sich aber in Ent­wick­lungs­län­dern trotz­dem sehr gut – obwohl es wirt­schaft­lich und nach­hal­tig nicht sinn­voll ist.

War­um bau­en Sie einen welt­wei­ten Ver­trieb auf? Ist das nicht auch sehr teu­er?

Ja, bis etwa 2010 war unser Umsatz­an­teil in Deutsch­land auch noch sehr viel höher. Bis dahin hat­ten wir hier eine sehr gute Ent­wick­lung und ein kon­stan­tes Wachs­tum. Dann aber kam die Ener­gie­wen­de ins Sto­cken. Die Akzep­tanz für den Aus­bau der erneu­er­ba­ren Ener­gi­en ist mehr und mehr gebrö­ckelt. Zudem haben vie­le deut­sche Hei­zungs­her­stel­ler ange­fan­gen, selbst Kol­lek­to­ren für die Solar­ther­mie zu bau­en. Die Umsatz­ver­lus­te muss­ten wir dann im Aus­land aus­glei­chen.

Stephan Fintelmann im Interview
Ste­phan Fin­tel­mann opti­miert per­ma­nent die Pro­duk­ti­on der KBB. Die ver­wen­de­ten Maschi­nen baut die Fir­ma in eige­ner Regie. Foto: Amin Akhtar

War das die ein­zi­ge Maß­nah­me?

Wir haben auch unse­re Pro­dukt­pa­let­te erwei­tert: von Son­nen­kol­lek­to­ren auf Ein­fa­mi­li­en­häu­sern über den Ein­satz von Kol­lek­to­ren in der indus­tri­el­len Pro­zess­wär­me bis hin zur Aus­stat­tung von Nah- und Fern­wär­me­net­zen.

Wie star­ten Sie Ihr Geschäft in einem Aus­lands­markt?

Wir suchen uns vor Ort star­ke Part­ner. Das kön­nen Han­dels­ver­tre­ter sein oder auch Her­stel­ler von Pro­duk­ten, die gut zu Solar­kol­lek­to­ren pas­sen. Ein Best-Prac­tice-Bei­spiel ist für uns Tune­si­en. Dort koope­rie­ren wir mit einem Her­stel­ler von Spei­chern. Wir haben uns an dem Unter­neh­men auch betei­ligt, um die gute Bezie­hung zu sta­bi­li­sie­ren. Die­se ver­trau­ens­vol­le Part­ner­schaft funk­tio­niert nun schon seit mehr als zehn Jah­ren sehr gut – mit dem Erfolg, dass wir mitt­ler­wei­le in Tune­si­en Markt­füh­rer sind.

Betei­li­gen Sie sich häu­fi­ger an Ihren Part­nern?

Ja, in die­ser Hin­sicht ist Tune­si­en kein Ein­zel­fall. Für uns sind sta­bi­le Part­ner­schaf­ten extrem wich­tig. Der Auf­bau neu­er Han­dels­be­zie­hun­gen ist sehr teu­er und erfor­dert sehr hohe zeit­li­che Manage­ment-Res­sour­cen. Des­halb bemü­hen wir uns sehr stark, die bestehen­den Koope­ra­tio­nen zu pfle­gen und zum Erfolg zu füh­ren.

Lei­den Sie unter Han­dels­kon­flik­ten und dem Bre­x­it?

Unse­re Han­dels­be­zie­hun­gen mit Eng­land sind aktu­ell eher begrenzt, daher ist der Bre­x­it für uns nicht wei­ter rele­vant. Wir haben bereits Erfah­rung im Export, sodass Eng­land dann zukünf­tig als Dritt­land abge­wi­ckelt wer­den könn­te. Auch sonst sind Tur­bu­len­zen im Welt­han­del für uns nichts Neu­es. Unser Geschäft ist ohne­hin sehr vola­til, weil wir stark von staat­li­chen För­der­pro­gram­men für erneu­er­ba­re Ener­gi­en pro­fi­tie­ren – oder betrof­fen sind, wenn die­se plötz­lich wie­der abge­baut wer­den.

Tur­bu­len­zen im Welt­han­del sind für uns nichts Neu­es. Unser Geschäft ist ohne­hin sehr vola­til.
Ste­phan Fin­tel­mann, geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter KBB Kol­lek­tor­bau GmbH

Haben Sie ein Bei­spiel dafür?

Die USA war 2016 plötz­lich unser zweit­größ­ter Export­markt. Ein Jahr spä­ter waren die Umsät­ze dort bei null, weil das För­der­pro­gramm wie­der abge­schafft wur­de. In unse­rem Markt besteht die Ten­denz, dass Regie­run­gen eine eige­ne Indus­trie auf­bau­en wol­len. Wir haben auch erlebt, dass ein Ein­fuhr­zoll ein­ge­führt wur­de, ohne dass dies kom­mu­ni­ziert wur­de. Bei der Ein­fuhr muss­ten wir plötz­lich 18 Pro­zent zah­len, ohne uns dar­auf vor­be­rei­ten zu kön­nen. Bei den gerin­gen Mar­gen in unse­rer Bran­che macht das jedes Geschäft kaputt.

Wird deut­sche Ener­gie­wen­de-Tech­no­lo­gie gesucht?

Ich sehe Deutsch­land nicht mehr als Vor­rei­ter bei der Ener­gie­wen­de. Es sind lei­der vie­le Feh­ler gemacht wor­den. Wir fokus­sie­ren uns viel zu sehr auf den Strom­be­reich. Natür­lich ist es ein­drucks­voll, wenn wir bereits 40 Pro­zent des Stroms aus erneu­er­ba­ren Quel­len gewin­nen. Aber Strom macht im gesam­ten deut­schen Ener­gie­mix nur rund 20 Pro­zent aus. Der Wär­me­be­reich, der 40 Pro­zent aus­macht, wird völ­lig ver­nach­läs­sigt. Wenn wir hier die erneu­er­ba­ren Ener­gi­en mutig aus­bau­en wür­den, wären die Effek­te viel grö­ßer.

Also brau­chen wir mehr Solar­kol­lek­to­ren als Pho­to­vol­ta­ik­mo­du­le auf den Dächern?

In Ber­lin auf jeden Fall. Solar­kraft­wer­ke kann ich auch auf der grü­nen Wie­se bau­en. Strom ist sehr viel bes­ser als Wär­me zu trans­por­tie­ren. Auf Ber­li­ner Dächern könn­ten wir erneu­er­ba­re Wär­me pro­du­zie­ren und damit die CO2-Emis­sio­nen viel wir­kungs­vol­ler sen­ken.

Stephan Fintelmann im Interview
Ste­phan Fin­tel­mann hat nach einer Aus­bil­dung zum Indus­trie­kauf­mann und einem Maschi­nen­bau-Stu­di­um 1993 die KBB Kol­lek­tor­bau GmbH in Ber­lin gegrün­det. Das Unter­neh­men beschäf­tigt heu­te 65 Mit­ar­bei­ter am Stand­ort in Trep­tow-Köpe­nick. Foto: Amin Akhtar

Wie sehen Sie Ber­lin als Stand­ort?

Ber­lin ist eine wach­sen­de Stadt, eine boo­men­de Wirt­schafts- und Wis­sen­schafts­me­tro­po­le. Mein Unter­neh­men ist in Ber­lin, weil es hier Raum für Ent­fal­tung und Groß­zü­gig­keit im Den­ken gibt. Ber­lin ist für den Export ein guter Stand­ort, obwohl wir immer weit rei­sen müs­sen und kei­nen für uns wich­ti­gen Markt vor der Haus­tür haben. Aber es kom­men vie­le Dele­ga­tio­nen nach Ber­lin, denen wir unse­re Pro­duk­te und unse­re Pro­duk­ti­on zei­gen kön­nen. Wir bekom­men so auch Kon­tak­te zu Regie­rungs­ver­tre­tern, um zu erklä­ren, war­um Solar­ther­mie wich­tig für die Ener­gie­wen­de ist.

Wie sehen Sie in die­ser Hin­sicht die Kam­mern?

Sie sind für den Mit­tel­stand sehr wich­tig. Man erlebt anhand der Arbeit der Kam­mern die Tra­di­ti­on Deutsch­lands als Export­na­ti­on. Vor allem die Ziel­markt­ana­ly­sen, die Rei­sen, die von den Indus­trie- und Han­dels­kam­mern sowie den Außen­han­dels­kam­mern orga­ni­siert wer­den, sind sehr wert­voll. Ich habe dadurch vie­le Geschäfts­kon­tak­te und auch Kun­den gewon­nen. Die Kam­mern haben vie­le Tools, mit denen sie Mit­tel­ständ­ler im Export unter­stüt­zen kön­nen.

Spielt das Label „Made in Ger­ma­ny” noch eine Rol­le?

Ja, „Made in Ger­ma­ny” ist in unse­rer Bran­che wich­tig. Es steht für Qua­li­tät, Ver­trau­en und Lang­le­big­keit. Und für Anla­gen im Bereich der erneu­er­ba­ren Ener­gi­en ist die Lebens­dau­er extrem wich­tig. Je län­ger die Anla­ge hält, des­to mehr Geld spielt sie wie­der ein.


Unternehmens-Profil

KBB Kol­lek­tor­bau GmbH

Solar­kol­lek­to­ren-Her­stel­ler

25 Jahre

Erfah­rung im Kol­lek­to­ren­bau hat das Unter­neh­men.
Stand 04/2019

60 Prozent

und höher ist die Export­quo­te von KBB Kol­lek­to­ren­bau GmbH.
Stand 04/2019

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